Abordarea potentialilor clienti

Fiecare om de vanzari stie ca prima abordare a unui potential client este un lucru greu de facut in mod eficient. Asadar, va prezentam mai jos trei metode de intampinat un prospect, discutandu-le pe fiecare in parte.

Comunicare in masa adresata

Se refera la emailuri, scrisori, buletine informative trimise catre o persoana anume. Totusi, este o forma de comunicare catre un numar mare de oameni, nepersonalizata individual.

Cu cat publicul tinta este mai mare, cu atat mailingul este o varianta mai buna pentru o abordare eficienta. Este adevarat ca rata medie de raspuns la mailing este de 5%, dar in cazul in care tintesti mii, zeci de mii de oameni, acesta este un succes. In campaniile de mailing adresat, cei mai importanti trei factori sunt reprezentati de recurenta, de baza de date calificata si de originalitate.

Comunicare in masa neadresata

Pliante, scrisori fara numele destinatarului, emailuri transmise catre o baza de date, fara ca numele fiecarei persoane sa fie specificat. Este o forma de abordare in masa, dar poate include o segmentare eficienta dupa varsta, resurse, criterii geografice etc. Tinand cont ca aceasta metoda este destul de generala, trebuie sa ai grija sa fii specific in alte aspecte precum fixarea obiectivului precis, controlarea rezultatelor campaniilor, baze de date eficiente si asa mai departe.

Rata de raspuns este mai mica decat in cazul celorlalte doua metode, dar si numarul de persoane care intra in contact cu brandul este mult mai mare.

Prospectarea directa

Se refera la agentul care bate la usa prospectului si isi prezinta compania, produsul, serviciul, oferta etc, la telefoanele directe, la emailurile nominale, personalizate pentru fiecare potential client in parte. Pentru a avea succes cu aceasta metoda, trebuie sa ai grija la alegerea unui teritoriu restrans, la argumentele de combatere a obiectiilor, mult mai greu de aplicat fata in fata, la concurenta.

Autor: Claudia Caraba

Sustin Portal Management si antreprenoriatul romanesc