Pentru a avea succes in vanzari, afla povestea din spatele clientului

Fiecare client are o poveste, insa de cele mai multe ori agentii de vanzari nu se deranjeaza sa o afle. Ei se agita sa afle directia de deplasare a clientului si nu sunt interesati de istoricul acestuia, de unde vine dorinta pentru achizitionarea unui anumit produs.

Gandeste-te la modul in care incepe conversatia de vanzari. In cazul in care intrebarile tale incep cu “Ce”, probabil deja te-ai gandit la o strategie. Insa, strategia ta depinde in mare parte de intrebarea “De ce”.

Sa presupunem ca te duci la medic si te plangi de o durere de stomac, iar acesta te intreaba: “Spune-mi, ce anume doresti de la un medicament?”. Cu siguranta aceasta intrebare nu te va ajuta. Un medic bun va cauta sa afle ce anume ti-a provocat acea durere. Doar atunci iti va putea prescrie un medicament.

Aceasta analogie se poate pune in aplicare in orice domeniu atunci cand te consulti cu un profesionist. De exemplu, un avocat va dori sa stie de unde a pornit un anumit conflict, un contabil va dori sa stie cum ai ajuns in starea financiara actuala, etc.

Un adevarat agent de vanzari de succes, va incerca sa inteleaga cum sa imbunatateasca viata clientului sau.

Sa spunem ca un cuplu doreste sa isi achizitioneze o masina noua. Cele mai multe agentii de vanzari vor veni cu aceleasi intrebari vechi, de rutina:

“Ce anume cautati?”

“Ce buget aveti?”

“Ce caracteristici cheie cautati?”

“Cum ati aflat despre noi?”

“Sunteti in pozitia de a lua astazi o decizie?”

Nu vei ajunge departe cu acest set de intrebari deoarece nu ai incercat sa afli nimic despre povestea din spatele clientului. Asfel, nu vei avea cum sa intelegi contextul in jurul valorii caruia acesta a luat o decizie.

In schimb, sa presupunem ca ii vei pune clientului o alta intrebare de baza: “Pot sa va intreb de ce va ganditi la achizitionarea unui automobil nou?” Acum, lucrurile vor deveni cu adevarat interesante. S-ar putea sa afli ca masina veche a cuplului este pusa in vanzare deoarece in ultima vreme au cheltuit o suma importanta de bani cu reparatiile sau ca sotia a avut recent un accident din cauza defectiunilor si ca isi fac griji cu privire la siguranta lor. Poate ca vechea masina consuma prea mult combustibil sau poate ca au nevoie de una mai mare care sa aiba spatiu pentru toti cei 5 copii.

Prin aceasta simpla intrebare care incepe cu “De ce”, poti debloca informatii foarte importante care iti vor dicta ceea ce trebuie sa faci in continuare, de-a lungul vanzarii. Intelegerea contextului iti va permite sa abordezi problemele specifice ale clientului si sa fii condus la cea mai buna solutie – fie ca este vorba de a pune pe primul loc siguranta, fie de a obtine cea mai buna varianta pentru economia de combustibil sau pentru a asigura confortul unei familii in crestere.

Deci, inainte de intalnirea cu noul client, revizuieste lista de intrebari si intreaba-te daca acesta isi focuseaza atentia exact pe produsul de care are cu adevarat nevoie. Cand afli povestea din spate, vanzarile vor creste vazand cu ochii. Acesta este momentul cand vei schimba lumea/viata clientului.